Non dire alle persone cosa fare ma…
- “Ti avevo detto di farlo in questo modo.”
- “Non eri nel gruppo di formazione in cui abbiamo imparato a farlo?”
- “Perché continui a farlo?”
- “Pensavo di essere stato chiaro su come volevo procedessi.”
Vi sarà capitato di dire a qualcuno o ascoltare frasi simili a queste.
Eppure, dire alle persone cosa fare funziona raramente.
La frustrazione che deriva dal dire ripetutamente ciò che si deve o non si deve fare per non sbagliare, è talvolta palpabile ed esasperante.
Vi è, tuttavia, una spiegazione logica del perché dire alle persone di fare le cose non sempre funziona e di solito non è perché la persona è intrinsecamente cattiva, pigra o dispettosa.
Ha a che fare con ciò che accade a seguito del loro comportamento.
1. Le persone fanno le cose (o non le fanno) sulla base di ciò che gli succede dopo e non per quello che accade prima: dunque sono le conseguenze a incidere sui nostri comportamenti
Ecco alcuni esempi:
a . Giulia indossa gli occhiali protettivi (comportamento) per evitare possibili lesioni durante il suo lavoro in falegnameria (conseguenza).
b . Fabrizio invia le sue note spese entro 30 giorni (comportamento) in modo da poter essere rimborsato (conseguenza).
c . Alice aggiorna settimanalmente il suo Project Manager (comportamento) perché lui la ringrazia e le ha detto quanto sia utile farlo (conseguenza).
2 . Le persone fanno cose (o meno) perché hanno sperimentato una conseguenza positiva o negativa: se le conseguenze che seguono un comportamento sono positive o favorevoli, riprodurranno in futuro quel comportamento. Se i risultati che seguono sono invece negativi o sfavorevoli, il comportamento tenderà a diminuire.
Ecco alcuni esempi:
a . Il collaboratore di Giulio, Marco, si arrampica per 4 metri senza protezioni e senza che nessuno gli dica di mettere il casco protettivo (comportamento).
Marco dice a Giulio che gli ci vorranno 40 minuti in più per scendere e recuperare tutta l’attrezzatura, che non è mai caduto prima, e di “smettere di essere così sciocco” mentre lui e gli altri lavoratori ridono.
La conseguenza di questa interazione è negativa per Giulio, che le prossime volte prenderà in considerazione la possibilità di non indossare il casco protettivo.
b . Sara compila un modulo richiesto in modo accurato (comportamento).
Il suo capo è elettrizzato e le dice che è stato un ottimo lavoro e di continuare così.
Sara vede questa conseguenza positivamente, impegnandosi nel continuare a consegnare i suoi lavori in modo preciso.
c. Francesca ruba un’idea per una nuova linea di prodotti da qualcuno del suo team e la condivide con la leadership, sostenendo che l’idea è sua (comportamento).
L’idea di Francesca viene accolta con entusiasmo e dopo un lancio riuscito, viene promossa.
Il risultato per Francesca è molto positivo, tanto da portarla a pensare che continuerà a non sforzarsi nel trovare soluzioni innovative ma approfitterà del lavoro degli altri.
Conseguenza positiva o negativa?
Ci sono alcune altre caratteristiche delle conseguenze che influenzano il comportamento (come illustrato dall’analisi PIC/NIC di Aubrey Daniels), ma la considerazione più importante è se la persona percepisce o meno una conseguenza come positiva o negativa.
I risultati negativi per una persona includono cose che richiedono maggiore sforzo o tempo, critiche altrui o tempo trascorso lontano da qualcosa di piacevole.
I risultati positivi invece di solito includono cose che comportano meno sforzi, meno tempo e / o ottenere qualcosa di gradito (denaro, tempo libero, ecc.).
Quindi, quando ti chiedi perché qualcuno non stia facendo ciò che gli avevi detto, chiediti se ciò che stai richiedendo produce una conseguenza positiva o negativa.
La scienza del comportamento ci dice che le persone si comportano in modo logico e prevedibile.
Se non stanno facendo qualcosa che stai richiedendo, è solo perché farlo in un modo diverso (o non farlo per niente) produce un risultato positivo per loro.
Scopri come risolvere il problema e risparmierai fiato (e non solo), cercando di indurre le persone a fare qualcosa semplicemente chiedendolo.
Ispirato a un articolo di Emily Moses
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